Įmonės, kurios užsiima pardavimu, įvairiais būdais ieško savo klientų. Šaltojo skambučiai taip pat yra labai svarbūs. Daugeliui šis terminas yra nepažįstamas, todėl verta jį ištirti. Yra keletas svarbių taisyklių ir patarimų, kaip pasiekti didelės apimties pardavimus.
Ką reiškia "šalto skambučiai"?
Pavadinimas "šaltas" atsirado netyčia, nes tai rodo, kad pardavimų vadybininkas kreipiasi į įmonę, kurios jis nežino, todėl santykius negalima pavadinti šiltais, nes jie nėra įdiegti. Apibūdinant, kokie šaltiniai skambučiai yra parduodami, verta paminėti, kad platintojo pareigos yra nustatytos šaltojo skambučių normos kasdieniniam vykdymui. Daugeliu atvejų tai yra 25-100 vnt.
Verta žinoti, kokiomis sąlygomis šaltas skambučiai bus veiksmingi:
- Prekių ir paslaugų, kurios visada reikalingos, pavyzdžiui, popieriaus, vandens, kanceliarinių prekių ir daug daugiau, pardavimas.
- Paslaugų ir prekių, kurios nėra nereikalingos, tačiau jų nereikia. Pavyzdžiui, galite pristatyti verslo pietus, specialią literatūrą, informacines sistemas ir pan.
- Prekių ir paslaugų, kurių klientas kartais reikalauja, pardavimas, bet dabar negalima. Tai apima įrangos remontą, užpildymo kasečių pildymą, programinės įrangos atnaujinimą ir dar daugiau.
- Neįvykdytų reikiamų prekių ir paslaugų realizavimas, kurių tiekėjas klientas gali lengvai pakeisti. Pvz., Tai taikoma prekių gabenimui, etikečių ir pakavimo medžiagų gamybai.
- Prekių ir paslaugų teikimas palankiomis sąlygomis. Idealiu atveju, jei jie neturi analogų rinkoje. Šiuos bonusus galite pasiūlyti šalto skambučio metu: mažos kainos, atidėtas mokėjimas ar trumpas užsakymo laikas.
Šalti ir karšti skambučiai
Be jau aptartos šaltojo skambučių koncepcijos, yra ir kitų variantų: karšta ir šilta. Pirmuoju atveju skambučius ketinama bendradarbiauti, ty užbaigti sandorį. Verta palyginti net šaltus ir šiltus skambučius, todėl antruoju atveju bus naudojami klientų kontaktai, su kuriais vadybininkas jau yra susipažinęs ir kurie tam tikru mastu yra suinteresuoti bendradarbiavimu. Šilti skambučiai naudojami, norint pranešti apie atsargas, sumažinti arba padidinti kainas arba atkurti anksčiau nutrauktą bendradarbiavimą.
Kaip atlikti šalto skambučius?
Reikėtų netrukus pasakyti, kad ši užduotis nėra paprasta, nes daugeliu atvejų žmonės nenori kalbėti, įdėti vamzdžių ar grubiai. Jei norite atlikti efektyvias "šalto" skambučius, išsiaiškinkite telefonų pardavimo techniką. Norėdami tai padaryti, turite turėti klientų bazę, planuoti iš anksto pokalbio planą ir sužinoti, kaip išvengti kliūčių, pavyzdžiui, sekretoriaus atsisakymas ar kliento prieštaravimai.
Šalto skambučio taisyklės
Norint išvengti sudirginimo, būtina pasirengti iš anksto. Šaltojo skambučio technika, tai nėra trivialus skambutis, nes tikslas yra paskirti tikrą susitikimą. Yra keletas taisyklių, į kurias reikia atsižvelgti:
- Rasti pasiteisinimą . Norėdami tai padaryti, turite surinkti daugiau informacijos apie potencialų klientą. Pavyzdžiui, motyvas gali būti straipsnis, paskelbtas jų tinklalapyje.
- Negalima parduoti . Norint domėtis ir pasakyti, o ne sudaryti sandorį, reikia šaltų skambučių. Galite naudoti šią frazę: "Ar galėtumėte tai jus dominti?"
- Pagarba . Telefono pokalbyje neturėtų būti jokio spaudimo, agresijos ir apgaulės. Būtina sutelkti dėmesį į pokalbio dalyvio interesus, kad suprastume, į ką orientuotis.
- Atsisakymas ir prieštaravimas yra du skirtingi dalykai. Nebūkite įžeidžiančios, jei žmogus sako sunkų "ne". Siūlykite įvairias alternatyvas, pavyzdžiui, kad susitiktumėte jam tinkamu laiku.
Kur galiu gauti telefonų numerius šalto skambučiams?
Natūralus klausimas, kuris kyla žmonėms, kurie pirmą kartą susidūrė su šia tema. Jei planuojate atlikti šaltojo skambučius, iš anksto suformuokite pardavimo vadybininko pokalbių tvarkaraštį ir klientų bazę. Yra keletas būdų, kaip gauti norimus numerius:
- Nepriklausomai surasti . Norėdami tai padaryti, turite naudotis internetu ir ieškoti klientų bei informacijos. Atkreipkite dėmesį, kad telefono pavadinimui ir numeriui nepakanka efektyvių pardavimų.
- Pirkimas gatavos bazės . Malonumas nėra pigus, nes kiekvienas klientas kainuos apie 0,18 USD, o minimalus duomenų eilučių skaičius yra 10 000. Jei atliksite pirkimą, pirmiausia patikrinkite jo kokybę, nes yra apgaulingų organizacijų, kurios parduoda pasenusias bazes ar padaro suklastotas.
- Naudojant programą-surinkėjas . Jie parduodami laisvai samdomuose vertybinių popierių biržose ir yra nebrangūs, bet šaltojo skambučiai naudojant šią techniką bus neveiksmingi dėl prastos kokybės informacijos.
Šaltas skambutis - dialogo planas
Tarp specialistų pirmasis skambučių planas vadinamas scenarijumi. Kadangi pokalbis vyks per telefoną, įmanoma suprasti visas detales, pavyzdžiui, formuluoti klausimus ir spėjimus. Vadybininkas turi savarankiškai atlikti scenarijų, atsižvelgdamas į svarbius tinkamo dialogo akimirkas. Šaltojo pokalbio technologija apima:
- Įvadas reiškia sveikinimą ir pristatymą. Svarbu minimizuoti norą parduoti kažką. Turite kalbėti bendrovės vardu, o ne savo vardu.
- Susisiekti . Norint sužinoti, koks šaltas skambutis yra klientui ir kaip tinkamai parengti scenarijų, reikia atkreipti dėmesį į tai, kad reikia draugiškai užmegzti pokalbį ir nustatyti kliento poreikius. Tam reikia iš anksto žinoti bent jau minimalią informaciją apie pašnekovą.
- Skambutis įdomi . Kitame pokalbio etape būtina pateikti aukštos kokybės produktą ir paslaugą, kad klientas nenori nutraukti dialogo.
- Pasiekti tikslą . Ekspertai nurodo, kad šalto skambučio pabaiga turėtų būti susitikimo paskyrimas. Šiuo tikslu klientas turi būti patogioje aplinkoje, kuriam jis siūlo keletą galimybių.
Šalti skambučiai - dirbti su prieštaravimais
Norėdami tobulinti profesionalumą pardavimo srityje, turite kruopščiai reaguoti į atsisakymą, kurio valdytojas gali daug kartų išgirsti. Kalbant apie šalčio skambutį, būtinai reikia atsižvelgti į prieštaravimus. Verta paminėti, kad atsakymai vielos pabaigoje daugeliu atvejų yra vienodi.
- "Asortimentas baigtas, mums nieko nereikia". Norėdami susidoroti su tokiu prieštaravimu, reikia išbandyti iš potencialaus kliento kuo daugiau informacijos apie tai, kokių prekių jie tikrai turi.
- "Mes neturime pinigų už tai." Veiksmų taktika šioje situacijoje yra susijusi su tuo, kad išsamiau apibūdinkite klientą visą galimą pasiūlymo naudą.
- "Mes nenorime bendradarbiauti su jūsų įmone". Neigiamą požiūrį gali sukelti informacijos iškraipymas ar asmeninė patirtis, todėl būtina išsiaiškinti, kas sukėlė tokią reakciją.
- "Mes esame patenkinti viskuo, kas yra, todėl mes neketiname pakeisti diapazono". Esant tokiai situacijai, jūs turite paaiškinti klientui, kad jūsų produktas ar paslauga nekeis diapazono, bet papildys, duos pelno .
Kaip aplankyti sekretorių šalto skambučio metu?
Svarbi kliūtis tarp pardavimų vadybininko ir sprendimus priimančio asmens yra sekretorius arba asistentas. Susipažinimas su bosu nėra lengva, bet įmanoma. Yra keletas patarimų, kaip perduoti sekretorių šalto skambučio metu:
- Pirmiausia turite sužinoti, kuris asmuo priima sprendimą, ir kai skambinate, jau turite prašyti, kad jis būtų susietas su juo, paskambinę jam vardą.
- Šaltojo skambučio metu naudojamas staigus ir greitas poveikis, dėl kurio pasitikėjimo savimi pasisveikina ir prašoma susisiekti su komerciniu direktoriumi.
- Stenkitės, kad sekretorius galvoja, kad skambinate ne pirmą kartą. Norėdami tai padaryti, galite pasakyti: "Sveiki, įmonė yra tokia, pereikite į pirkimo skyrių".
- Pabandykite skambinti tuo metu, kai sekretorius gali nebūti vietoje, pavyzdžiui, tai yra pietų pertrauka, dienos pabaiga arba 30 minučių. prieš pradedant.
Šalti skambučiai - treniruotės
Jei norite, kad kuo greičiau būtų galima tobulinti gebėjimą tinkamai skambinti, galite atlikti specialų mokymą. Šiuo tikslu yra įvairių seminarų, seminarų , mokymų ir kt. Specialistai pateiks išsamią informaciją apie tai, kaip tinkamai atlikti šalto skambučius ir kaip išvengti galimų problemų. Be to, rekomenduojama skaityti naudingą literatūrą, bendrauti su patyrusiais žmonėmis ir nuolat dirbti, tada bus pasiektas geras rezultatas.
Stephenas Schiffmanas "Šaltojo telefono metodai"
Jei norite suprasti "šalto skambučio" vykdymo taisykles, tuomet turite perskaityti šią knygą. Stephenas Schiffmanas yra laikomas geriausiu JAV pardavimų vadybininku. Knyga "Šalto skambučiai" paprastais žodžiais paaiškina visus terminus, pateikia daug praktinių pavyzdžių ir netgi apima daugybę paruoštų atsakymų, kurie padės išvengti daugelio problemų. Autorius puikiai motyvuoja naujokus ir pateikia veiksmingus patarimus dėl klientų bazės papildymo.
Mokymas - šalto skambučiai
Pardavimų specialistai vykdo mokymus, kuriuose jie moko pagrindines priemones šalto skambučių efektyvumui didinti. Daugelis mokymo kursų ne tik paaiškina teoriją, bet ir praktiką, tai yra, visi metodai yra išbandomi. Mokant galite išsamiai sužinoti, kokie šalto skambučiai yra, kokie pardavimo metodai padės jums gauti rezultatų, kaip pašalinti klaidas ir išsiaiškinti jūsų pokalbio planą.